招商引资，懂商是关键。懂商的前提，是找到商。但是，想“敲开”企业的门不容易。这背后，有几个问题：项目线索去哪找？联系方式对不对？有没有投资需求？甚至，是不是决策人/选址负责人。
在“以茶会友话招商”思享沙龙会上，一位招商局长提到：招商引资，先“知己知彼”，才能抱得“美人归”。放在以前，各地把土地、政策当“聘礼”。而现在，那一套行不通了。
当下，地方招商工作，也有了新策略、新方法、新工具。招商引资，先找到商，“链接”上企业，才能更懂商。
先找到商
就招商而言，商从哪里来？项目信息获取，需要花时间筛选、研判、核实。
经过调研，只有超过30%的招商人，主要精力投入在项目挖掘上。在招商工作中，实际上无法集中时间找线索，更别说是对接企业了。有的地方，参加各种展会打听企业消息，但有投资需求的企业并不多。经过调研发现，招商人获取项目的渠道并不少。比如，网上浏览搜索、行业活动会议、商协会、行业社区/论坛。
我们认为，招商方式不在于多，渠道也不用全部覆盖。毕竟，找到投资企业的关键人，不断跟进产生有效沟通，才能去促成转化。与其获得大量信息，不如直接与掌握信息的人建立联系。
在“以茶会友话招商”思享沙龙会上，一位苏州局长坦言：招商引资，就是打“信息战”。本来获取项目信息也是最难的，总会与企业产生信息壁垒。确实，有些项目落地了招商人都不知道，或者有些企业异地扩产也找不到园区招商人。
我们看到，园区招商与企业投资虽互为需求，但缺乏第一时间直接沟通的机会。值得一提的是，企业选址是动态的过程，整个决策中可能需求会产生变化。当招商人与企业“链接”起来，并建立紧密联系、进行长期跟进，就可能成为一次招商机会。
我们与各地驻外办、招商局长、招商负责人，在苏州交流时共同提到了：在招商新政下，企业选址都非常理性了，更重视当地实力和投资环境，而非一味的优惠政策。现阶段，各地根据产业特点，结合区域规划和发展要求来寻找和锁定目标企业。招商人捕捉第一手信息，找准本地的投资优势，动作要比别人快，腿要比别人勤，加快向更好招商选资转变。所以说，利用好招商获客工具，沉下心与投资企业有效对接，持之以恒、久久为功地跟进下去。
再去懂商
招商过程中，懂企业也是门学问。“不专业的提问，瞬间会让企业失去深入沟通的意愿”。
一位招商局长，在“以茶会友话招商”思享沙龙会上这样表述。招商引资，先懂企业最需要什么，也能更好的展现本地具备什么。懂企业选址，懂产业发展，懂市场需求，是招商人的深度共鸣、专业洞察与贴心服务。一支能紧跟产业发展态势，吃透企业需求和产品领域，对上下游情况、转型升级方向都了然于胸的专业招商队伍，是提高招商引资效率的关键。就好比请客吃饭，得先弄清楚请多少人、请哪些人，才能按人数配餐、按口味上菜。你给潮汕人点了一锅水煮牛肉，给四川人点了一盘清蒸鲈鱼，就算找顶级名厨来做菜，再贵再用心，终究也是没对上喜好。
想从众多竞争者中脱颖而出，打动企业投资的“芳心”，还得在研究企业上下足功夫。换而言之，如果不懂企业，也就无法理解企业的诉求。
对于企业来讲，“降低成本优先于其他业务举措”，希望能够在短时间和预算内让项目早日落地。有的企业，将生产基地设置在资源产地附近，自然会降低生产成本。还有的企业，重视当地招工、人才等情况。所以，招商主动出击需要足够懂企业，才能把握住选址关注点，将本地的资源优势讲足，并最大可能帮助企业做好成本控制分析，对目标企业就显得更有价值。
项目能否落地，在于是否寻找到成本、效益的最优解。在跟进项目过程中，招商人也要有一定的敏锐性，掌握清楚企业投资的动态变化，做到“快分析、快行动、快对接、快推进”。招商引资，本来就是一场硬仗。实际上，除了知己知彼，更要有锲而不舍的精神。
从上到下，步调一致、同心攻坚，才能与企业“同频共振”。在“以茶会友话招商”思享沙龙会上，听到了各地招商模式不断“进阶”。比如，产业链配套招商，更注重产业链的完整性和协同性。招商部门围绕主导产业，有针对性地引进上下游配套企业，完善产业链条，企业在本地就能找到大部分的供应商和合作伙伴，从而增强了企业对地方的黏性。
还有招商局长提到，基金招商已成为主流的招商方式之一，政府通过设立产业投资基金，以资本为纽带，吸引优质项目和企业落地。
有人说，招商引资要的是结果，而基金投资看的是风控与概率。在诸多招商路径探索中，优化营商环境成为各地招商的重中之重。
尤其发达地区认为，与其靠补贴不如努力提升自身条件吸引企业，以合作共赢思维对待企业。无论是观念革新，还是调整策略，先找到企业对接，再去真正地“懂企业”。最终，再进阶为“先人一步”，想企业之所想，更要想企业之未想。
